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Nr. 62, 23.10.2010  voriger  Übersicht  weiter  REIHEN  SUCHE  Feedback 

Menschen und Marketing

Läuft das Internet dem klassischen Außendienst den Rang ab? Im Verein mit Betriebswirtschaftlern aus Kiel und Münster will das ein Gastwissenschaftler aus den USA herausfinden.


Murali Mantrala ist als Forscher auf Zeit in Kiel. Foto: mag

Wer immer auf diesem Globus über Marketing forscht, kennt den Namen von Professor Murali Mantrala. Das mag auch mit entsprechenden praktischen Erfahrungen zusammenhängen, die der Mann aus Missouri in seinem ersten Berufsleben gesammelt hat. Als ehemaliger Pharmareferent weiß Mantrala schließlich aus eigener Erfahrung: Firmen, deren Vertrieb in hohem Maße am Außendienst hängt, können viel richtig machen – und genauso viel falsch.

Als entscheidender Faktor gilt beispielsweise die Höhe der Provision. Ist sie zu niedrig, fehlen den Leuten von der Verkaufsfront die Anreize, fällt sie zu üppig aus, verschleudert der Arbeitgeber Geld, während seine Vertreter womöglich geneigt sind, einen Gang zurückzuschalten, sobald ein bestimmtes Einkommensniveau erreicht ist. Auf sich aufmerksam gemacht hat der vor 56 Jahren in Indien geborene Mantrala mit mathematischen Modellen, um zu errechnen, wo in dieser Hinsicht das Optimum angesiedelt ist. Seit 1980 lebt und forscht der Wissenschaftler in den USA.

Weil sich solche Fragestellungen teilweise mit dem Arbeitsgebiet des Kieler Professors Sönke Albers vom Lehrstuhl für Innovation, Neue Medien und Marketing überschneiden, sind sich die beiden Wissenschaftler erstmals bereits 1988 und dann immer mal wieder fachlich wie persönlich über den Weg gelaufen. Auf diese Weise hat Betriebswirtschaftler Albers seinen Kollegen von der University of Missouri schätzen gelernt und ihn gemeinsam mit seinem ehemaligen Assistenten, Professor Manfred Krafft von der Universität Münster, für den Humboldt-Forschungspreis vorgeschlagen.

Aufgrund dieses mit 60.000 Euro dotierten Preises hat Mantrala in den nächsten Jahren Gelegenheit, in Deutschland neue Erkenntnisse rund ums Marketing zu sammeln. Dabei will er gemeinsam mit seinen Kollegen aus Kiel und Münster untersuchen, wie sich beim Verkauf an Firmenkunden das Internet auf die Organisation des Außendienstes in verschiedenen Branchen auswirkt. Hat die Zahl der Mitarbeiter abgenommen? Sind die Kunden besser informiert und nutzen das, um höhere Rabatte herauszuschlagen? Antworten darauf sollen zunächst in Interviews mit Managern und dann anhand von Fragebögen gewonnen werden.

Ergebnisse werden zwar nicht vor 2012 auf dem Tisch liegen, Mantrala und Albers wären aber nicht überrascht, wenn teilweise etwas ganz anderes herauskommen würde, als erwartet. Manches spricht jedenfalls dafür, dass die Zahl der Außendienstler keineswegs verringert wurde, sondern im Verkauf von Mensch zu Mensch Qualitäten stecken, die das Internet nicht bieten kann. Oder zumindest noch nicht.

Martin Geist
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